Les études de l'observatoire

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Focus : Métier

Dossier : Portrait bancaire du conseiller en patrimoine


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Apparu dans les années 70, le métier de conseiller en patrimoine s'est considérablement développé au cours des dernières années.

L'Observatoire des métiers de la banque a souhaité faire le point sur ce métier qui se trouve au coeur de l'activité de la banque de détail.
Il en ressort une étude complète qui met en évidence les caractéristiques des activités et des compétences mises en oeuvre.

En France, on compte aujourd'hui environ 12 000 conseillers en patrimoine dont environ 9 000 dans les banques de l'Association Française des Banques (AFB).

D'après leurs associations professionnelles, à peu près 80% des conseillers en patrimoine indépendants seraient d'origine bancaire.

Cette profession répond à la nécessité d'apporter un conseil indépendant et de répondre aux interrogations des clients au regard notamment des multiples innovations financières et fiscales. Ceci afin d'optimiser pour le client la gestion de son patrimoine et/ou de préparer une succession par exemple.

Finalité de l'emploi

Aider son client dans la création, le développement et l'optimisation ainsi que la transmission de son patrimoine en effectuant le plus objectivement possible des recommandations d'ordres financières mais aussi juridiques et fiscales et en optant pour les outils les plus adéquats pour atteindre les objectifs.


Connaissances principales requises

  • Connaissances juridiques, fiscales
  • Avoir une culture économique et financière
  • Avoir une bonne approche commerciale
  • Connaître les produits bancaires

Domaines de compétences

Il s'agit d'un métier complexe qui nécessite de solides compétences et qualités dans de nombreux domaines.

Le conseiller en patrimoine doit savoir :

  • Analyser la situation globale d'un client
  • Etablir des relations efficaces
  • Concrétiser des relations commerciales
  • Maîtriser le risque
  • Organiser son activité commerciale
  • Appliquer les techniques bancaires et financières
  • Gérer un portefeuille de clientèle
  • Appliquer les techniques patrimoniales appropriées.

Il doit avoir des compétences commerciales pour démarcher et convaincre les prospects et des qualités relationnelles afin d'assurer la pérennité de son portefeuille. Il doit être capable de mettre en oeuvre une méthodologie propre à son métier : celle du bilan patrimonial et du profil investisseur.

On peut distinguer 4 niveaux de conseillers en patrimoine :

  • Le conseiller patrimonial en agence
  • Le conseiller en gestion de patrimoine (réseau)
  • Le conseiller en gestion de patrimoine (siège)
  • Le gérant de patrimoine

La caractéristique commune à ces 4 métiers est la dominante commerciale. la technicité juridique, fiscale et financière est quant à elle moyenne pour le 1er niveau et très forte pour le dernier.


Formation

De nombreuses formations existent. La plupart d'entre elles sont de haut niveau Bac+5 et privilégient plus la technicité que le savoir-faire commercial.

A titre d'exemple :

  • Master en négociation et ingénierie patrimoniale
  • Master banque-finance assurance, spécialité gestion de patrimoine des ménages ou entreprises
  • Master finance, spécialité gestion de patrimoine
  • Master de droit et de gestion de patrimoine...

Cependant, l'évolution des règlementations juridiques et fiscales et les exigences de la clientèle rendent nécessaires des mises à jour régulières des compétences techniques des conseillers.

87% des personnes embauchées en 2011 ont un diplôme de niveau Bac+4 ou plus.


Recrutement

Les recrutements internes constituent l'origine essentielle des conseillers en patrimoine. Les chargés de clientèle particulier ou professionnels constituent le vivier le plus important mais on compte aussi les middle officers et certains traders parmi les conseillers en patrimoine.

En ce qui concerne le recrutement externe, on retrouve bien sur les conseillers en patrimoine venant de la concurrence mais aussi des avocats, des notaires ou encore des experts comptables.


Mobilité

  • On peut rester dans le métier et passer au niveau supérieur de la segmentation
  • On peut s'orienter vers une fonction managériale et rejoindre une direction d'agence ou un centre d'affaire patrimoniale.